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NLP에서 래포란 단순한 친밀도 이상을 의미한다. 래포는 진실의 유무와 상관없이, 상대방의 시선 혹은 기준에 보이는 본인이다. 상대방이 잡 쓰레기 같은 남자일지언정, 그를 사랑하는 여자의 눈에는 본인에게 만큼은 멋지고 다정다감한 남자인 것이다. 즉, 현실의 진실유무와는 상관이 없다는, 혹은 완벽히 다른 의미를 갖게할 수도 있다는 것이 래포의 맹점이자 픽업에서의 중요한 요소라고할 수 있다.

본 내용은 본인의 생각을 더한 것도 있지만, 골자는 변한게 없이 그대로 정리한 것임을 밝혀둔다.

* 래포를 쌓기 위한 의사소통의 3요소
  - 신체적반응(55%), 음성(38%), 말(17%)

1. 신체적반응 - phisiology (55%)
  - 요소 : 자세, 제스처, 얼굴표정, 눈 깜빡임, 호흡
  - 설명 : 가장 중요한 요소
  - pickup적인 관점 : 바디랭기지가 가장 중요한 요소라는 것을 증명

2.음성 tonality (38%)
  - 요소 : 높낮이(tone), 빠르기(speed), 크기(volume), 질(timbre)
  - 설명 : 각 요소들을 일치시킴으로써 래포를 향상시킬 수 있으며, 인간은 사회적 동물이므로 대부분이 음성적 요소를 일치하려 고 노력한다.
  - pickup적인 관점 : 누구나 상대방과 일치시키려 하는 것에 서로 길들여져 있기 때문에, 오히려 pickup에서는 반대 로 상대방과의 고의적 tension을 조성하는 경우에 보다 효과적인 방법으로 사용할 수 있는 듯 함.

3. 말 word (17%)
    * 요소 : 술어(predicate) - 동사, 형용사 혹은 부사, 핵심단어 및 전문용어
    * 설명 : 술어 위주로 의사소통을 해야 쉽게 상대방의 래포를 쌓을 수 있다. (몰입상태 - trans state)
               핵심단어 및 전문용어 (상대방이 사용했던 단어와 같은 단어를 사용하는 경우 래포를 얻을 수 있다.)
    - pickup적인 관점 : 글쎄요.

 * 래포의 시작

1. 상대방과 래포를 쌓기 위해서는, 먼저 상대방의 세계관에서 그 혹은 그녀를 만나야 한다.
2. 그 후에 이끌어여 한다. 상대방을 자신의 세계관이나 페이스로 끌어오기란 거의 불가능이다. (카리스마 수치가 유비정도가 아니 라면)

3. 사람들은 모두 자신만의 세계를 바라보는 frame이나 가치관이 있고, 상대방의 frame에 속하지 아니하면 언제나 장벽을 만들게된다.

* 방법들

1. 맞추기(pacing)과 이끌기
  - 맞추기 : 상대방의 신념과 가치관을 존중하는 것
  - 이끌기 : 상대방의 신념과 가치관을 존중한 후에, 상대방의 frame에 속한 후 다시 나의 frame으로 끌어당기는 것

2. 일치(matcing)
  - 상대방과 의사소통의 각 요소들을 같게 유지해서 친근감을 조성하는 것

3. mirroring
  - matching과 같은 효과, 혹은 그 이상의 효과를 거둘 수 있는 방법

4. 언어적 일치 (same chunk size, chunking down, chinking up)
  - 동급유목화 (same chunk size) : 상대방이 한 말과 같은 수준에서 일치시키는 법
    : 오늘 날씨가 좋군요 -> 맞아요, 오늘 아주 좋은 날씨네요.

  - 상향유목화 (chunking up) : 오바하는것
    : 오늘 날씨가 좋군요 -> 그래요. 이번 여름 날씨는 계속 좋기만 하군요.

  - 하양유목화 (chunking down) : 상향유목화의 반대
   : 오늘 날씨가 좋군요 -> 날씨가 괜찮네요. 근데, 이번주 실적은 우수한 편이네요?

 5. 상태변화와 닻 내리기 (anchoring)
  - 상태(state) : 사고, 느낌, 감정, 육체적 에너지의 총체
  - 인식하기 : 자신의 state를 인식하는 것
  - 기저선(base line) : 본인이 결국 되돌아오는 가장 편안하고 아늑한 기운의 state.
  - anchor : state를 변화시키는 모든 내,외부적은 자극
  - anchoring : 고의적으로 state를 변화시키기 위해서 자극을 유발시키는 행위 및 생각
  - 활용의 유의점
     1) 역할모델(role model)을 찾아라 (거울을 보고 난 오늘 미스테리가될거야! 라고 외치기)
     2) 생리적반응을 이용하라 (기분이 안 좋을 경우, 고의적으로 웃음을 띄고 웃어라)
     3) 특정 기억의 모든 감각적인 것들을 떠올려라 (2002년 월드컵 붉은악마의 응원하는 그 순간을 떠올리기)
   - anchoring의 방법
     1) 자신의 원하는 상태를 생각하라
     2) 과거의 그러한 상태를 기억해내고 회상해내려고 노력해라
     3) 그 기억속에서, 당신이 원하는 닻(anchor)를 선택하라
     4) 그 닻을 충분히 만끽해라. 생리적 조건과 상태가 변화되는 것을 최대가능한 느낄때까지.
     5) 현재 그 상태를 파괴하라
     6) 마지막으로, 닻으로 정한 그것을 이용해 스스로 anchoring test를 해보라.

ps. 다음시간은 눈동자 접근 단서(eye accesing cues)를 얘기하겠슴다.
ps1. 이 게시물은 http://riverful.com에 동시에 같이 올라감을 명시합니다.

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